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リスティング担当者が躊躇する魔の領域

リスティング担当者が実際に口を出したいけど出せないといわれる、「サイト担当者レベルの改善領域」について少し語ってみたいと思います。

 まず、
「CPAはいくらですか?」
「月に何件ぐらい獲得できますか?」
「いくらぐらい実際に成約にいたりますか?」

と質問をされた事のあるリスティング担当者は非常に多いかと思います。


この質問自体アバウトすぎる為、
多くの担当者は18番(オハコ)の返答方法をお持ちの事だと思います。


そもそも、「CPA」と「獲得件数」、「成約率(コンバージョン→実成約)」ががわかれば、月の売上イメージは沸くと思いますが、実際問題「成約率」というものはその会社自体の対応レベルによって大きく変わるもので、SEM担当者としてはあまり触れる事自体ないものだと思います。



一つの例ですが、
同じジャンルの不動産仲介サイト「A社」「B社」が2つあります。
全く同じキャンペーン設計でありサイトデザイン的にもほとんど同一レベルだとします。

A社は、CPAが2000円で、月の問合せ数が30件
B社は、CPAが10000円で、月の問合せ数10件

そして、
A社は30件中5件で成約
B社は10件中2件で成約

A社は6万円掛けて5件成約
B社は10万円掛けて2件成約



全く同じキャンペーン設計でありサイトデザイン的にもほとんど同一レベルなのに、
なぜここまで違うのでしょうか?

わかりますか?



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実は、コンバージョンの成果地点が違います。

B社は物件の問合せが成果地点。
A社は物件の「賃料」がID登録しないと見えない為、ID登録が成果地点。

つまり、成果地点の「ハードル」の高さが異なっています。

但し、普通なら「ハードル」を下げてしまうと、実成約に至るまでの率も下がる傾向ですが、
今回の場合は、少ししか違いがありません。

実は、初めにも書きました、「サイト担当者レベルの改善領域」がポイントで、
実際に改善した訳ではなく、B社はいけいけの営業体質で、ID登録した利用者に電話でさらにアプローチを
かけクローズさせていく流れでした。


成果地点のハードルを下げて、後からクローズさせる手法は全ての会社でできる訳ではないですが、
SEMを考える時点で、その会社はどういう対応をする会社なのかも分かるとさらにおもしろい提案ができるかもしれません。
 
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